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發(fā)布時間：2016-04-07
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2016年一季度，扶綏海螺在經濟新常態(tài)下，面對供求矛盾突出、散裝市場需求不足等不利形勢的影響，嚴格貫徹落實集團及股份公司提出的“一個穩(wěn)定、兩個提升”的會議精神，在股份公司及區(qū)域專業(yè)組的指導下，大膽創(chuàng)新銷售模式，強化袋裝市場建設，袋裝水泥銷售取得喜人成績。
一季度銷售袋裝水泥76.8萬噸，完成計劃的106.7%，同比增長11.7萬噸，增幅達到17.9%。實現了年初制定的袋裝水泥銷量同比提升2個百分點的目標。
大膽創(chuàng)新銷售模式，強化袋裝市場建設，一季度崇左區(qū)域實現袋裝銷量11.6萬噸。2015年4月到6月，崇左區(qū)域新增產能崇左南方、崇左紅獅相繼點火投產，區(qū)域新增熟料產能486萬噸/年，新增水泥產能440萬噸/年，崇左區(qū)域市場由飽和狀態(tài)轉變?yōu)楫a能嚴重過剩狀態(tài)。為應對南方、紅獅新增產能投產后低價沖擊市場帶來的影響，同時確保市場份額穩(wěn)定，主動將崇左區(qū)域由核心市場定位轉變?yōu)槌浞指偁幨袌鍪袌?，按照“一區(qū)一策、分片施策”的營銷思想，分別在崇左市區(qū)、龍州縣、寧明縣開展袋裝水泥到位配送業(yè)務，在大新、天等、憑祥市開展袋裝水泥區(qū)域價簽單銷售業(yè)務，崇左區(qū)域袋裝水泥銷量不減反增，確保了市場份額的穩(wěn)定。一季度崇左區(qū)域到位配送業(yè)務操作配送客戶17家，實現袋裝水泥銷量5.3萬噸，區(qū)域價簽單銷售操作客戶11家，實現袋裝水泥銷量6.3萬噸，崇左片區(qū)網點客戶鋪貨率達到85%以上，市場份額穩(wěn)定在40%左右。
崇左區(qū)域產能分布圖
擴大銷售范圍，挖掘海螺空白市場潛力，形成新的銷量增長點，一季度實現袋裝增量2.5萬噸。在以華潤、紅獅南方為主要消費品牌的賓陽、橫縣及靈山等外圍空白市場，通過實施袋裝水泥到位配送、區(qū)域價簽單銷售及定點分銷銷售政策，袋裝水泥銷量形成新的增長點。一季度新增區(qū)域價簽單客戶5家，實現增量0.8萬噸，新增到位配送客戶2家，實現增量0.7萬噸，新增定點分銷客戶2家，實現增量0.8萬噸，實現了擴大了銷售半徑、搶奪市場份額、壓制競爭對手的目標。
實施“搶一”體系，配套春節(jié)慰問活動，增進客情關系。鑒于傳統(tǒng)春節(jié)的影響，超前謀劃節(jié)后市場拓展方案，實施節(jié)后袋裝水泥“搶一”活動，在正月初七正式上班后，全體銷售人員趕赴市場一線開展袋裝市場走訪，針對袋裝網點市場實施“搶一”行動。年初一至二十累計銷售袋裝水泥11.6萬噸，同比增長3萬噸，增幅34.9%。同時通過發(fā)放海螺水泥新年掛歷，開展春節(jié)慰問，發(fā)放節(jié)日大禮包等一系列活動的實施，有效增進了客情關系，客戶滿意度得到長久提升。
強化人員管理，提高跑動效率。為充分調動全體銷售人員的積極性，公司擬定并組織銷售處實施淡季銷售考核激勵方案，按照“兩不低于”的銷售目標，結合“跳起來摘桃子”的淡季銷售指導思想排定一季度銷售任務，通過加大正向激勵，充分調動全體銷售人員的積極性，確保一季度銷量目標的兌現；同時，利用微信平臺，及時解決市場拓展及發(fā)運過程中存在的瓶頸問題，確保發(fā)運通道的暢通及市場跑動效率的提升；此外，通過引進外勤365服務系統(tǒng)，強化銷售過程管理，利用該系統(tǒng)的數據統(tǒng)計分析功能，一目了然的掌握區(qū)域客戶分布、月客戶拜訪類型合理性、客戶拜訪次數等信息，有助于處室領導及時對銷售人員拜訪工作進行指導。